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Finanzbranche startet innovative Beratungskonzepte

Montag den 16.08.2010

Das Verhältnis der Deutschen zu ihren Beratern war und ist nicht ungetrübt. Besonders die sogenannte Provisionsberatung hat hierzu beigetragen. Bei dieser Praxis zahlen die nicht die Kunden für das Beratungsgespräch, sondern der Berater erhält von den Anbietern von Finanzprodukten eine Provision, wenn er ihre Produkte an den Kunden bringt. Der „Berater“ ist in diesem Fall ein Verkäufer. Diese Praxis geriet in Verruf, als im Gefolge der Finanzkrise herauskam, dass Berater den Kunden teils Produkte verkauften, die für den Berater finanziell vorteilhafter waren als für die Kunden.

Die wichtigste Alternative zur Provisionsberatung ist zweifellos die Honorarberatung, bei der der Berater vom Kunden bezahlt wird und folglich kein finanzielles Interesse daran hat, dem Kunden bestimmte Produkte zu verkaufen. Die Honorarberatung krankt aber stark an der Zahlungsunwilligkeit der Kunden, die in der überwiegenden Mehrheit nicht bereit sind, für teils mehrstündige individuelle Beratungsgespräche mit qualifizierten Beratern Preise zu bezahlen, die das Modell auch für die Berater lohnend erscheinen lassen, oder auch nur überhaupt zu bezahlen. Darüber hinaus stellte sich in Tests mitunter heraus, dass die Qualität auch teurer Berater mitunter zu wünschen übrig ließ. Viele Kunden verzichten dadurch nun ganz auf die Beratung und bezahlen dafür mit Informationsdefiziten und niedrigeren Renditen oder gar Verlusten, woran niemandem gelegen sein kann, auch nicht den Banken.

Was die beste Methode ist, dieses Problem zu lösen, ist derzeit noch nicht sicher. Ein Schritt ist sicherlich die Stärkung der Kundenrechte, was auch angegangen wird: Wie das Onlineportal Versicherungspraxis24.de meldete, verurteilte zuletzt der Bundesgerichtshof einen Finanzberater, der einem Kunden Anteile eines Immobilienfonds empfohlen hatte, zu Schadensersatz wegen eines Beratungsfehlers. Der Kunde hatte ausdrücklich eine sichere Anlage gewünscht. In den dem Kunden durch den Berater ausgehändigten Informationsmaterialien war zwar auf das Ausfallrisiko hingewiesen worden, der Kunde hatte diese jedoch nicht gelesen. Dennoch sah das Gericht die Schuld beim Berater, was die Beratungsbranche allerdings beträchtlichen Risiken aussetzt.

Nun beginnt daher die Suche nach alternativen Methoden. Wie Finanztest berichtet, versuchen es z.B. zwei Banken, die ING-DiBa und die Quirin Bank, dabei mit sehr unterschiedlichen, innovativen Modellen. Die ING-DiBa versucht, den menschlichen Berater durch ein Internet-Tool zu ersetzen, das, so die Bank, die Fragen der überwiegenden Mehrheit der Verbraucher zufrieden stellend beantworten könne. Das Tool soll Informationen über die finanzielle Situation, Risikobereitschaft und Wünsche des Kunden abfragen und auf dieser Grundlage eine Empfehlung zur Verteilung des Geldes auf verschiedene Anlageformen erstellen.

Die Quirin Bank hingegen verlangt für eine ganz traditionelle persönliche Honorarberatung des Kunden ein Honorar von 150 Euro die Stunde, zahlt dafür aber auch eventuell anfallende Verkaufsprovisionen für die vermittelten Produkte an den Kunden aus, eine ganz andere innovative Beratungsform. Ob mit diesen Innovationen praktikable Lösungen der Beratungs-Problematik gefunden werden konnten, die Kunden und Banken gleichermaßen zufrieden stellen können, oder ob eine noch bessere Lösung sich durchsetzen wird, das wird sich zeigen.

Redaktion (16.08.2010)


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