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Baustelle Beratung: wie Kunden ihren Nutzen optimieren

Dienstag den 26.07.2011

Mit „Beipackzetteln“ für Anlageprodukte und Protokollpflicht versucht sie, den Anlegerschutz zu verbessern. Verdeckte Ermittler sollen als „Testkäufer“ in Zukunft die Einhaltung der Verbraucherschutzvorschriften kontrollieren, da nach wie vor einige Anbieter bei der Auswahl der Produkte, die sie empfehlen, ihre eigenen Provisionen über die Interessen der Kunden stellen und dann versuchen, sich mit Tricks vor juristischen Konsequenzen und Regressansprüchen zu schützen. Beliebt ist die Einordnung des Kunden in eine möglichst hohe Risikoklasse im Beratungsprotokoll, da mit riskanteren Produkten in der Regel für die Bank mehr Geld zu verdienen ist als mit simplen Anlagen wie Tagesgeld und Festgeld. ´

Viele Kunden sind dementsprechend weiterhin vorsichtig gegenüber ihren Beratern, was ja nicht verkehrt ist: Ein mündiger Verbraucher ist ja gerade daran zu erkennen, dass er sich auch selbst Gedanken macht und Ratschlägen nicht blind „folgt“. Informationssuche und Angebotsvergleiche über Zeitungen und Internet gehören dazu. Die Nachfrage nach provisionsunabhängiger Honorarberatung steigt aber nach anfänglichem Unwillen der Kunden, für Beratung Honorare zu bezahlen, derzeit ebenfalls an und dürfte sich als weiterer Pfeiler der Kundeninformation etablieren.

Was ist mein Anlagetyp?

Bestrebungen, den „Honorarberater“ als Berufsbild zu schützen und damit das Vertrauen der Kunden in die Qualifikation ihrer Berater weiter zu steigern, laufen derzeit ebenfalls. Einige Berater arbeiten mit sogenannten Kundentypologien, mit denen sie ihre Kunden in verschiedene Kategorien einteilen, um ihnen jeweils in Gesprächsführungsstil und Produktangebot entgegenkommen zu können. Während solche Kategorien den Lebensumständen der einzelnen Kunden notwendigerweise selten vollkommen gerecht werden können, sind sie dennoch nützlich als Anhaltspunkte.

Auch für die Kunden selbst können solche Werkzeuge nützlich sein, um sich der eigenen Wünsche und Bedürfnisse bewusst zu werden. Dabei braucht man keinen aufwendigen Fragebogen. Ein wenig in sich zu gehen genügt für einen Überblick. Sieht man sich als sorgender Elternteil, der langsam aber sicher Geld für das Studium seiner Kinder anspart? Sieht man sich als junger, ungebundener Aufsteiger, der bereit ist, bei der Anlage für bessere Rendite auch Risiken in Kauf zu nehmen? Wer solche Überlegungen frühzeitig anstellt, erspart sich zumindest das unangenehme Gefühl, sich mit seiner Anlage nicht wohlzufühlen, ganz zu schweigen von konkreten Problemen und Nachteilen, die aus einer Fehlentscheidung entstehen können.

Redaktion (26.07.2011)


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