Über 10 Millionen Frauen in Deutschland führen ihren Haushalt allein

…und die Tendenz ist steigend. Die Ursachen hierfür liegen in der gesellschaftlich veränderten Situation begründet. Bei jüngeren Frauen besteht die Fragestellung der finanziellen Investitionen von Beginn der ersten Arbeitsaufnahme an. Sie verlassen sich nicht darauf, dass der männliche Part die finanzielle Versorgung übernehmen wird. Selbst die Ehe ist kein Garant für lebenslange, finanzielle Sicherheit angesichts aktueller Scheidungsraten.

Im Bereich der über 60-Jährigen sehen sich ebenfalls immer mehr Frauen der plötzlichen Verantwortung ausgesetzt, wie sie ihr Vermögen sinnvoll anlegen können, um auch später noch finanziell abgesichert zu sein. Mit der Rente allein ist dies kaum zu bewerkstelligen. Und der Partner, der sich bisher immer um den finanziellen Teil gekümmert hat, ist verstorben oder die Ehe wurde getrennt.

Weil sich die Anzahl der älteren Kunden aus demografischen Gründen sukzessive erhöht, müssen die Investitionsanbieter ihr Angebot auch daran ausrichten, dass immer mehr ältere Frauen zur extrem zahlungskräftigen Schicht gehören.

Fakt ist, dass sich Frauen mit dem Thema "Geld" emotionaler als Männer beschäftigen. Sie wollen Ihren Berater persönlich kennen und ihm vertrauen können. Der Lohn für längere Verhandlungsphasen im Vorfeld sind eine längere Kundenbindung und höhere Loyalität - ein nicht unwesentlicher Faktor im Hinblick auf stark konkurrierende Märkte mit rasanten Marktanpassungsprozessen.

Fakt ist auch: Frauen vermeiden eher ein Risiko und bevorzugen lang bewährte, sichere Konzepte.

Natürlich ist ein großer Teil der weiblichen, zahlungskräftigen Bevölkerung keineswegs ausschließlich auf externe Beratung angewiesen. Frauen legen ebenso wie Männer Wert auf eine übersichtliche, umfassende Marktsituationsanalyse und vergleichen mit geübtem Blick die für sie in Frage kommenden Alternativen.

Zusammenfassend kann festgestellt werden, dass Anbieter für finanzielle Investitionen hinsichtlich dieses neuen, rasch wachsenden Kundenkreises neben harten Fakten auch ihre Softskills - wie z.B. die persönliche Betreuung zu flexiblen Zeiten - ausbauen sollten.

Prof. Uta Brandes des Kölner Institutes für Gender und Design fand in einer Studie über Gender-Marketing heraus, dass viele Frauen besonders an Männer adressierte Produkte als reizvoll erachten.

Vor allem selbstbewusste Frauen distanzieren sich von einer Weiblichkeit im Marketing, die mit Beschreibungen wie "klein", "kuschelig" oder "süß"  einhergehen. Auch eine Verkaufsberatung wird von Frauen eher nach ihrer Qualität beurteilt als nach dem Umstand, ob eine Frau oder ein Mann die Beratung durchführt.

Die Versicherungsmaklerin Susanne Kazemieh von der 1989 gegründeten Frauen Finanz Gruppe in Hamburg warnt vor "Lady-Bluff-Angeboten". Sie fordert vom Versicherer statt Marketing eine faire Kalkulation, Gleichstellung im Beitrag sowie konkrete Leistungsvorteile.

Über Frauen als Zielgruppe in der Finanzbranche informiert regelmäßig Kristiane Guth aus Kaarst mit dem Internetdienst "Hallo-Frau". Das engagierte Team gibt auch Tipps zu weiteren Themen, die für Frauen interessant sind.

Engagierte Beiträge aus München liefert die Autorin Svea Kuschel und ihre Mitstreiterin Constanze Hintze. Sie fordern für Frauen keine Frauenprodukte, sondern Beratung und Angebote, die ganz auf individuelle und persönliche Lebenssituationen von Frauen abgestimmt sind.

Eine Besonderheit ist, wenn Frauen an Frauen verkaufen. Mit der Vertriebsorganisation Frauen Finanz Service will Generali Versicherungen nun verstärkt im Markt zeigen, dass man weiß, was Frauen wollen und auch diese Finanzdienstleistung von Frauen an Frauen verkaufen lassen. Die Lösung soll innerhalb der Zielgruppe durch diese selbst erfolgreich vermarktet werden.

Den weiblichen Führungskräften und Versicherungsvertreterinnen verspricht der Versicherer in den Informationsbroschüren außerordentliche Karrierechancen im Vertrieb.

Orientierung am Bedarf der Zielgruppen liegt derzeit stark im Trend. Wird die Zielgruppe jedoch verfehlt, kann Marketing auch ins Gegenteil umschlagen und durch die Zielgruppe abgelehnt werden. Frauen lassen sich beispielsweise gerne von Männern beraten und umgekehrt.

Dennoch fallen Kriterien wie Qualität, Besonderheiten des Angebots, Zuverlässigkeit, Erreichbarkeit, Service sowie vor allem Respekt und Ton in der persönlichen Kommunikation viel stärker ins Gewicht.

Ein besonders wichtiger Aspekt soll hier betont werden: Frauen sind gegenüber dem Thema Vorsorge wesentlich aufgeschlossener als Männer. In der Praxis ist es in Notfällen und Krisen nicht ungewöhnlich, dass Frauen ihre Männer aus der Not retten.

Sicherheit und solide Rendite sind die Ziele für Frauen bei der Geldanlage. Der Neigung von Männern zur risikoreicheren Spekulation stehen Frauen eher kritisch gegenüber.

Redaktion (24.11.08)

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